En su forma más resumida, según la profecía Maya, el 21 de diciembre 2,012 el Sol recibirá un rayo sincronizador del centro de la galaxia con el que se iniciará un nuevo ciclo… Pareciere que todos los años estamos esperando que se termine y no pensamos en el futuro, ya que no se planifica adecuadamente para lo que viene en el mercado para nuestra empresa. En los meses de Noviembre y Diciembre, siempre estamos tan ocupados que es imposible Planificar, sin pensar que no hacerlo impide lograr mejores resultados. El Dr. Steven Covey, en su séptimo habito indica que hay que “Afilar la Sierra”, lo que significa prepararnos para que nuestra maquina productiva siga funcionando aun mejor. ¿Qué debemos hacer para que los planes del 2,013, se arranquen desde ahora y no hasta que estemos en Enero o Febrero, o cuando haya pasado la temporada?

I – Definir nuestra Estrategia de Crecimiento II – Establecer nuestra Estrategia de Ventas y Mercadeo III – Detallar  nuestra Estrategia de Ejecución

Definir nuestra Estrategia de Crecimiento

Todos queremos crecer y si no crecemos disminuimos; para lograrlo hay que definir nuestra estrategia, para lo cual es necesario, precisar cuantitativamente en cuánto queremos crecer, en qué rubros del negocio y cómo lo haremos. Para esto es imperativo hacer un análisis interno y externo. El análisis externo está relacionado con los cambios y tendencias del mercado a nivel mundial, con el comportamiento de la economía de nuestro país, y lo más importante con el desarrollo de nuestra industria. En este contexto hay que hacer una investigación profunda de nuestra competencia, ya que si ellos crecieron más que nosotros, debemos averiguar cuáles fueron los segmentos en los cuales obtuvieron ese aumento; al mismo tiempo, debemos analizar la parte interna nuestra: ventas, tanto  en dólares como en unidades, por canal de distribución, por vendedor, por sucursal; así como nuestra rotación de inventarios, etc.

Establecer nuestra Estrategia de Ventas y Mercadeo

Todo arranca cuando un cliente compra nuestros productos o servicios y cómo vamos a llegar al consumidor para venderle, es una tarea que debemos definir. Al hacer nuestro análisis externo e interno, podemos puntualizar el cómo vamos a vender y cuáles serán nuestras estrategias de Precios, Distribución, Fuerza de ventas, Servicio, Promoción, etc. Algunas empresas no tienen formalmente estas estrategias y solo una o dos personas conocen las mismas, no obstante es importante que todo el equipo responsable de la venta y el mercadeo, conozca y esté de acuerdo con nuestras estrategias, para que puedan ejecutar las mismas a través de planes de acción consecuentes. Las estrategias vienen definidas hacia el objetivo que queremos conseguir, y están relacionadas con el actuar de la competencia.

Detallar  nuestra Estrategia de Ejecución

Poco sirve que definamos nuestras estrategias de Ventas y Mercadeo, sino existe un Plan de Acción claro de cómo vamos a ejecutar las estrategias y lograr los Objetivos. Por cada estrategia debe de haber 1 ó mas planes de acción  para que esta se materialice. En su forma más simple un Plan de Acción está formado o responde a estas 3 preguntas: a-    ¿Qué se hará? b-    ¿Cuándo se hará? c-    ¿Quién lo hará? Conjuntamente debe de haber un sistema de revisiones periódicas, ya sea por un consultor externo experimentado, por la Junta Directiva o Gerencia General. También existen software, los cuales facilitan estructurar los planes y darles seguimiento constante para ver sus avances y más importante, sus resultados.

Solo Dios conoce el día que moriremos, antes de ese día y como responsables de una empresa u organización, si queremos tener éxito en nuestra gestión, debemos Planificar definiendo nuestros Objetivos, Estrategias y Planes de acción.