Estrategia de Crecimiento | Marketing and Planning

Olvídate de las predicciones mayas

Publicado el 31 julio, 2014 por MARKETING AND PLANNING Deja un comentario

En su forma más resumida, según la profecía Maya, el 21 de diciembre 2,012 el Sol recibirá un rayo sincronizador del centro de la galaxia con el que se iniciará un nuevo ciclo… Pareciere que todos los años estamos esperando que se termine y no pensamos en el futuro, ya que no se planifica adecuadamente para lo que viene en el mercado para nuestra empresa. En los meses de Noviembre y Diciembre, siempre estamos tan ocupados que es imposible Planificar, sin pensar que no hacerlo impide lograr mejores resultados. El Dr. Steven Covey, en su séptimo habito indica que hay que “Afilar la Sierra”, lo que significa prepararnos para que nuestra maquina productiva siga funcionando aun mejor. ¿Qué debemos hacer para que los planes del 2,013, se arranquen desde ahora y no hasta que estemos en Enero o Febrero, o cuando haya pasado la temporada?

I – Definir nuestra Estrategia de Crecimiento II – Establecer nuestra Estrategia de Ventas y Mercadeo III – Detallar nuestra Estrategia de Ejecución

Definir nuestra Estrategia de Crecimiento

Todos queremos crecer y si no crecemos disminuimos; para lograrlo hay que definir nuestra estrategia, para lo cual es necesario, precisar cuantitativamente en cuánto queremos crecer, en qué rubros del negocio y cómo lo haremos. Para esto es imperativo hacer un análisis interno y externo. El análisis externo está relacionado con los cambios y tendencias del mercado a nivel mundial, con el comportamiento de la economía de nuestro país, y lo más importante con el desarrollo de nuestra industria. En este contexto hay que hacer una investigación profunda de nuestra competencia, ya que si ellos crecieron más que nosotros, debemos averiguar cuáles fueron los segmentos en los cuales obtuvieron ese aumento; al mismo tiempo, debemos analizar la parte interna nuestra: ventas, tanto en dólares como en unidades, por canal de distribución, por vendedor, por sucursal; así como nuestra rotación de inventarios, etc.

Establecer nuestra Estrategia de Ventas y Mercadeo

Todo arranca cuando un cliente compra nuestros productos o servicios y cómo vamos a llegar al consumidor para venderle, es una tarea que debemos definir. Al hacer nuestro análisis externo e interno, podemos puntualizar el cómo vamos a vender y cuáles serán nuestras estrategias de Precios, Distribución, Fuerza de ventas, Servicio, Promoción, etc. Algunas empresas no tienen formalmente estas estrategias y solo una o dos personas conocen las mismas, no obstante es importante que todo el equipo responsable de la venta y el mercadeo, conozca y esté de acuerdo con nuestras estrategias, para que puedan ejecutar las mismas a través de planes de acción consecuentes. Las estrategias vienen definidas hacia el objetivo que queremos conseguir, y están relacionadas con el actuar de la competencia.

Detallar nuestra Estrategia de Ejecución

Poco sirve que definamos nuestras estrategias de Ventas y Mercadeo, sino existe un Plan de Acción claro de cómo vamos a ejecutar las estrategias y lograr los Objetivos. Por cada estrategia debe de haber 1 ó mas planes de acción para que esta se materialice. En su forma más simple un Plan de Acción está formado o responde a estas 3 preguntas: a- ¿Qué se hará? b- ¿Cuándo se hará? c- ¿Quién lo hará? Conjuntamente debe de haber un sistema de revisiones periódicas, ya sea por un consultor externo experimentado, por la Junta Directiva o Gerencia General. También existen software, los cuales facilitan estructurar los planes y darles seguimiento constante para ver sus avances y más importante, sus resultados.

Solo Dios conoce el día que moriremos, antes de ese día y como responsables de una empresa u organización, si queremos tener éxito en nuestra gestión, debemos Planificar definiendo nuestros Objetivos, Estrategias y Planes de acción.

Marketing

¿Porque los objetivos y estrategias no se cumplen en las trincheras?

Publicado el 31 julio, 2014 por MARKETING AND PLANNING Deja un comentario

En muchos ejercicios de Planeamiento Estratégico o de cualquier Plan, lo que se dice arriba (ya sea el Gerente General o Presidente) y se decide, que debe hacer la organización, llámense estos objetivos y la forma de cómo se lograrán, llámense estas estrategias, estas no se cumplen en la línea de fuego o trincheras, o sea donde estamos recibiendo a los clientes o estamos cerrando los negocios.

Menciono 3 razones por las cuales no se cumplen, o en el mejor de los casos tardan mucho o solo se hace una parte:

1- Falta de Comunicación.

Todo comienza y termina en comunicación; Si en lo mas importante de la empresa, no se toma el tiempo para comunicarlo, es bien difícil que el último en la trinchera conozca lo que se debe conseguir y como debe hacerlo. Cuando niños, nos cuesta mucho cepillarnos los dientes todos los días, si no tenemos a nuestra mamá o papá diciéndonos y explicándonos porque el cepillarse los dientes es importante para nuestra salud y vida en general. Lo mismo pasa en la organizaciones, lo que se conoce se ama, dicen algunos, pero que pasa si no conocemos hacia dónde vamos y cómo lo vamos a lograr.

2- Cuando los Objetivos y Estrategias, No tienen planes de acción, para que se ejecuten, siguiendo una dirección.

Cuantas veces nos proponemos vender una cantidad mayor de productos o servicios y al final no lo logramos. No se hace un aterrizaje de lo que se quiere allá arriba, con lo que se quiere abajo, que a la final son cosas diferentes. Por ejemplo, en la parte de arriba, mi objetivo estratégico es lograr una rentabilidad de 15 %, pero para contribuir a esta rentabilidad, yo vendedor de mostrador tengo que saber cuántos clientes nuevos necesito obtener este día o esa semana, cuantos productos nuevos debo vender, conocer las características de los productos que estoy vendiendo y que tipo de cliente los utiliza. Si yo, vendedor de mostrador, tengo un Plan de Acción, acorde al gran objetivo estratégico, estaré contribuyendo a que esa rentabilidad se de.

3- NO existe método o proceso de cómo darle seguimiento a los Planes.

Gracias a Dios en los Colegios y Escuelas existen Libreta de Notas, ya que eso es una forma de cómo darle seguimiento a los resultados como estudiantes. Ojala en las empresas o instituciones tuviésemos Libretas de Notas, las cuales vayan midiendo en los empleados cuáles son sus resultados cuantitativos, en un periodo de un mes o trimestre, ya que de esa forma pudiésemos hacer Planes de Acción concretos para mejorar nuestro rendimiento de los empleados.

He mencionado 3 razones del porque no hay comunicación entre la Estrategia y los Planes que se ejecutan en el terreno de batalla con los clientes. Pueden existir mas, que los tocaré en futuros artículos, pero SI tenemos que esforzarnos como ejecutivos responsables de una empresa, que los Objetivos y Estrategias, están teniendo seguimiento en la trinchera.

Nuestros consultores ofrecen su vasta experiencia para ayudar a las Juntas Directivas o a la Alta Gerencia de las empresas, en la dilucidación de una visión estratégica y de la forma de implementarla, por medio de sesiones de análisis y diálogo abierto. Nos especializamos en hacer que la Estrategia sea la que se hace en las trincheras. Garantizamos que se hagan los PLANES DE ACCIÓN. Ofrecemos Planes Estratégicos, Planes de Mercadeo y Planes de Negocio.

Ofrecemos soluciones integrales para que su empresa pueda mejorar sus ventas y obtener un rendimiento favorable. Al mismo tiempo trabajamos desde el Plan de Ventas y Mercadeo, hasta el diseño organizacional de su departamento de Ventas o división de mercadeo. También ofrecemos servicios de inducción y entrenamiento de vendedores para asegurarnos que sus resultados son garantizados.

Estudios de Satisfacción al cliente, “Focus Groups”, Cliente Misterioso y Clima Organizacional. En Marketing and Planning, creemos que todo lo que se mide se puede mejorar, es por eso, que desarrollamos análisis de todo tipo para poder ofrecerle al cliente diagnósticos reales de lo que esta pasando, tanto adentro como fuera de la empresa.